As startups passaram por maus bocados nos últimos meses. Segundo a plataforma Distrito, houve uma queda de 44% nos investimentos em empresas brasileiras dessa categoria no primeiro semestre deste ano, em comparação com o mesmo período em 2021. Os dados mostram que os aportes gigantescos que vinham acontecendo amansaram. Porém, a questão que não quer calar é: qual é a lógica de negócios das companhias que conseguiram passar ilesas por esse período e mantiveram um crescimento mesmo em tempos de seca no ecossistema?
A resposta autoexplicativa está no termo atribuído para essas marcas: “startups camelos”. Diferente dos unicórnios, as organizações em questão são aquelas que possuem uma maneira de atuar sustentável, focando em sua sobrevivência e na capacidade de adaptação a cenários econômicos diversos. Ou seja, unem escalabilidade e saudabilidade financeira, garantindo que os investidores não fiquem receosos e continuem a apostar nelas mesmo durante crises preocupantes.
Obviamente, erros fazem parte da natureza de qualquer startup, especialmente na jornada de validação de um produto até a sua fase de tração. Contudo, superestimar a capacidade de vendas nesse primeiro momento é uma armadilha; começar com poucos, mas expressivos clientes, e ter uma visão de negócio muito bem amarrada, com estratégias e execuções sólidas, garante que todos os processos caminhem na mesma velocidade. Assim, a marca consegue chamar a atenção do mercado sem deixar de desenvolver o seu time e portfólio.
Em resumo, tudo gira em torno da velha lição corporativa de que montar uma empresa é muito mais do que ter uma boa ideia, é a capacidade de colocá-la no papel de forma estruturada. Paciência, fundadores, esteira de desenvolvimento do produto, uma boa planilha financeira com fluxo de caixa e projeção para pelo menos dois anos e definição dos perfis dos clientes iniciais (ICP – ideal customer profile) são alguns pontos básicos para executar ações voltadas para esse raciocínio. Isso sem falar no acompanhamento de métricas importantes, como CAC (cost of acquisition), LTV (life time value), CHURN (churn rate), ARR (faturamento anual) e margem de contribuição.
Pegando como exemplo o segmento de grandes corporações (B2B Enterprise). Há uma grande dificuldade em conquistar esses clientes, visto que as empresas do segmento têm buscado recursos para acelerar digitalmente e, para isso, precisam escalar a gestão e distribuição de ativos digitais de forma omnicanal e para cada vez mais plataformas digitais. Essa demanda aumentou o senso de urgência sobre consistência e segurança dos materiais trafegados pela operação, que passaram a ter relevância e prioridade.
Na Yapoli, por exemplo, para lidar com esses obstáculos, focamos em atingir uma margem de contribuição saudável, com as licenças anuais e os contratos longevos, dando sustentação para uma operação previsível, elástica e dinâmica. A partir disso, a relação com os clientes se torna duradoura e traz estabilidade em termos de crescimento, independente dos movimentos do mercado.
Portanto, mesmo que não haja uma receita de bolo para que uma startup seja bem-sucedida, aderir a mentalidade das empresas camelo tem se mostrado um bom ponto de partida para crescer de forma acelerada e sem sofrer um grande impacto das crises de mercado. O melhor cenário na posição de um investidor é ir em direção a organizações com produtos validados, produtos essenciais na operação, saudável financeiramente, com capacidade de prolongar grandes contratos com marcas fortes e, acima de tudo, possuir um caixa previsível. Do contrário, os tempos de seca podem ser muito cruéis para os negócios.
*Adalberto é cofundador e CEO da Yapoli, principal referência em gestão de ativos digitais do Brasil e uma das 100 Startups To Watch 2022 da Pequenas Empresas & Grandes Negócios. Empreendedor serial e com mais de 10 anos de experiência em marketing digital, já ganhou 3 Cannes Lions e mais 10 prêmios internacionais de publicidade digital. Foi um dos idealizadores do GuiaBolso e ex-sócio e CMO da Cheftime, foodtech adquirida em 2019 pelo GPA. Além disso, é mentor de marketing, tecnologia e growth para startups e atua como palestrante para a turma do curso de Marketing Digital do Núcleo de Empreendedorismo Tech da USP.
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